Millainen myyjä haluaisit olla ja millainen arvelet olevasi!

Eräs puhelinmyyntiin erikoistunut yritys esitteli seuraavan listan nettisivuillaan:

Seitsemän ominaisuutta, jotka erottavat huippumyyjät muista:

1.Vaatimattomuus

Vastoin yleisiä mielikuvia huippumyyjät eivät ole tungettelevia ja täynnä itseään. 91 prosenttia heistä on vaatimattomia ja inhimillisiä. Tutkimukset osoittavat, että liian itsevarmat ja itseään täynnä olevat myyntimiehet työntävät pois luotaan enemmän asiakkaita kuin hankkivat uusia.

2.Vastuuntunto

85 prosenttia myyjistä omaa vahvan vastuuntunteen, velvollisuuden ja luotettavuuden. He suhtautuvat työhönsä tosissaan ja kokevat vastuuta tuloksista.

3.Tavoitteiden saavuttaminen

84 prosenttia huipuista on tavoite orientoituneita. He keskittyvät tekemiseensä tavoitteiden saavuttamisen kautta ja mittaavat onnistumistaan niiden saavuttamisella.

4.Uteliaisuus

Huippumyyjät ovat luonnostaan uteliaita. 82 prosenttia myyjistä sai tutkimuksissa korkeat pisteet uteliaisuudesta. Myyntitapana heillä on keskustella asiakkaan kanssa. Esittää kysymyksiä ja saada asiakas ajattelemaan vaikeitakin asioita.

5.Etäisyys

Yllättävää kyllä, huippumyyjät eivät läheskään aina viihdy asiakkaan seurassa tai ole luonnostaan ystävällisiä. Tutkimusten tulokset osoittavat, että ystävälliset myyjät ovat liian läheisiä asiakkaidensa kanssa ja eivät välttämättä ole tarpeeksi vakuuttavia. Myyntitapana heillä on toimia dominoivasti. Tämä tarkoittaa usein, että asiakkaat kuuntelevat heitä ja suhtautuvat heidän neuvoihinsa vakavasti.

6.Vastoinkäymisten käsittelykyky

Suuri osa huippumyyjistä osaa käsitellä pettymyksiä hyvin. Syynä tähän vaikuttaisi olevan
kilpailullisuus. Suuri osa huippumyyjistä omaa tutkimusten mukaan urheilutaustaa opiskeluajoiltaan. Vaikuttaakin siltä, että huippumyyjät jättävät pettymykset taakseen heikommin menestyviä kollegoitaan paremmin. Myyntitapana heillä on suhtautua pettymyksiin haasteina ja voittaa ne.

7.Vahva itseluottamus

Huippumyyjä on tyypillisesti häikäilemätön, rohkea eikä nolostu helposti.
He taistelevat asiansa puolesta ja eivät pelkää haastaa asiakastaan myyntiprosessin aikana.

(viite: Talouselämä/ Harvard

Business Review - Steve W. Martin)

Miten arvioisit itseäsi edellisen mukaan ja oletko samaa mieltä väitteistä huippumyyjän ominaisuuksista?

1. Oletko vaatimaton ja inhimillinen?

2.Varmaankin olet vastuuntuntoinen! Kummasta kannat vastuuta enemmän,
asiakkaan tarpeesta vai omasta tavoitteen saavuttamisesta?

3.Seuraat varmaan tavoitteen saavuttamista! Millä tavoin sen haluat sen saavuttaa?

4.Oletko utelias ja miksi?

5. Pidätkö etäisyyttä asiakkaisiisi? Jos teet sen, niin miksi?

6. Miten selviät vastoinkäymisistä? Pidätkö vastoinkäymisenä sitä, että asiakas ei anna tilausta?

7. Nolostutko? Vai oletko häikäilemätön ja ajattelet siten olevasi rohkea?

Haluaisitko olla edellä kuvattu myyjä ja antaisivatko nuo seitsemän erityistä ominaisuutta myyjissä parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen?

Oman työurani aikana olen oppinut ajattelemaan seuraavaa:

Kuvittelisin asiakkaan saavan parhaan ostokokemuksen, siis asiakaskokemuksen, vastuuntuntoisesta myyjästä, joka olisi sopivasti kiinnostunut asiakkaasta sekä omasta työstään. Myyjä kuuntelisi asiakasta ja osaisi sekä haluaisi opastaa tarvitsevalle asiakkaalle parhaan tarjolla olevan ratkaisun.

Siten näistä seitsemästä ominaisuudesta on kahdesta (1 ja 4) kiistatta apua
myyntityössä, kun taas viimeinen voi muodostua jopa esteeksi, erityisesti pitkäjännitteiselle työskentelylle.

Vastuullinen myyjä ja organisaatio hoitavat asiakkaan asiaa. He eivät saisi
vetäytyä etäiseksi kaupanteon jälkeen. Etäisyyden ylläpitämisen voi verrata hylkäämiseen, joka on meille kaikille epämiellyttävä kokemus. Vahvana esiintyvän myyjän uskoteltu itseluottamus
voikin olla arkuutta kohdata asiakas!

Oletko työssä sinulle oikeassa organisaatiossa? Teetkö työtäsi ”oikealla asenteella”?

Menestyvän
myyjän ei tarvitse olla sanavalmis seuran keskipiste. Dialogissa on
enemmänkin kysymys kuuntelutaidosta ja kyvystä ymmärtää asiakasta. (lainaus:
Hänti, Kairisto, Kock: Oivaltava myyntityö, Edita)

Tähän lisäisin vielä kyvyn lisäksi halun tulkita asioita rakentavasti molempien kannalta.

Osallistu myyjäkouluun! Laita posti osoitteeseen raimo.julkunen@pp.inet.fi

Ajatuksen Alku, www.ajatuksenalku.fi